Persuasion

action d'amener quelqu'un à quelque chose

La persuasion, du latin persuasio, est l'action d'amener quelqu'un à quelque chose, à croire, à faire, à vouloir, « à la faveur d'une connivence »[1]. « L'art de persuader a un rapport nécessaire à la manière dont les hommes consentent à ce qu'on leur propose, et aux conditions des choses qu'on veut faire croire »[2].

Les anciens, d'Isocrate à Aristote et Cicéron, ont défini la rhétorique comme l'art de convaincre et de persuader. Des auteurs classiques à partir de l'humaniste Ramus au XVIe siècle ont distingué persuader de convaincre, la persuasion ajoutant à la conviction par la dialectique[3], l'idée d'un sentiment actif excité dans l'âme de l'auditeur et joint à la conviction[4].

Avant-proposModifier

La persuasion vise à faire faire. On est confronté en permanence au désir, si ce n'est à la nécessité, de convaincre et de persuader. Si la politique n'est faite que de persuasion, chacun se trouve confronté, de temps en temps, à la nécessité de persuader. Éduquer un enfant, solliciter un emploi ou un logement, requièrent cette capacité. Or, gagner l'adhésion ne va pas de soi car « On ne persuade aux hommes que ce qu'ils veulent »[5]. C'est un exercice complexe qui demande du savoir-faire et du tact, puisque ce qui persuade n'est pas toujours ce que l'on croit.

IntroductionModifier

La persuasion, « cette souveraine toute-puissante des hommes »[6], appartient au domaine de l'influence, elle n'est qu'une péripétie de l'action sur autrui. À ce titre, elle voisine en politique avec la propagande, elle côtoie la rhétorique, elle n'est pas étrangère à la séduction et fondamentalement elle entretient un rapport ambigu avec la manipulation quand elle n'éprouve pas les pires difficultés à s'en démarquer. « La persuasion mal entourée, traversée par des pratiques suspectées (« guerre psychologique », « lavage de cerveau », « normalisation »...), s'aliène les consciences parce qu'elle percute le libre arbitre, voire la liberté tout court et, en dernière instance, l'autonomie du « moi »[7] ».

Pour éviter cette dérive, les auteurs ont défini l'éloquence et le talent de persuader, et ils ont distingué persuader de convaincre, le premier de ces mots ajoutant à l'autre l'idée d'un sentiment actif excité dans l'âme de l'auditeur et joint à la conviction[4].

Depuis, toute une tradition de pensée a cherché, idéalement, à attacher la persuasion à la raison, à l'éthique et à la morale, pour éviter qu'elle ne s'égare sur le terrain dangereux de l'influence et que le « persuadeur » garantisse le déclenchement d'un consentement libre et authentique chez le « persuadé ».

Mais on mesure vite l'utopie d'une telle construction, dans une société humaine, culturellement agressive, dans laquelle chacun est confronté, à chaque instant, au désir, au besoin de convaincre et de persuader, où pour vaincre ou se défendre, il faut agir sur autrui et où la persuasion s'exerce dans un contexte d'adversité.

Devenue stratégique, « elle est comptable des vulnérabilités d'autrui en même temps qu'elle pense et gère son propre arsenal de moyens, se fournit au magasin de la rhétorique largement approvisionné par divers courants depuis les sophistes, Aristote et les maîtres de l'art oratoire et emprunte à la « psychologie des profondeurs » qui l'éclaire sur les systèmes de défense du moi, les processus d'identification, la théorie des émotions, le jeu des désirs et des besoins, les ressorts de l'anxiété[7] ».

Ressorts et procédésModifier

Aristote distingue dans la rhétorique, art de persuader, trois ressorts : la raison (logos), le respect pour l'orateur (ethos),qui est « la forme de persuasion qui a presque le plus d'autorité », le sentiment (pathos)[8]. Dans les jargons modernes, rhétorique se dit communication, propagande, publicité, quand on y consent, manipulation mentale, quand on s'y oppose. On parle de langue de bois pour refuser la tentative de persuasion ou de conviction.

L'appel à la raisonModifier

L'exposition personnelleModifier

L'appel à l'émotionModifier

Procédés courantsModifier

Procédés hypothétiquesModifier

AnnexesModifier

BibliographieModifier

Par ordre décroissant de date de première édition

  • Georges Roque (dir.) et Ana Laura Nettel (dir.), Persuasion et argumentation, Garnier, coll. « Classiques Garnier », , 324 p.
  • « Violence ou persuasion », dossier de la revue Topique, no 111, septembre 2010. [lire en ligne]
  • Fabien Girandola, Psychologie de la persuasion et de l'engagement, Besançon, Presses universitaires de Franche-Comté, , 400 p.
  • Fabien Girandola, « Peur et persuasion : présentations des recherches(1953-1998) et d'une nouvelle lecture », L'Année psychologique, nos 100-2,‎ , p. 333-376 (lire en ligne)
  • Lionel Bellenger, La Persuasion, PUF, coll. « Que Sais-Je », (1re éd. 1985)
    • Louis Timbal-Duclaux, « Lionel Bellanger La persuasion [compte-rendu] », Communication & Langages, no 67,‎ , p. 127 (lire en ligne)
  • Jean-Noël Kapferer, Les chemins de la persuasion : Le mode d'influence des médias et de la publicité sur les comportements, Paris, Dunod, (1re éd. 1978), 346 p. (ISBN 2-04-019722-2)
    • Claude Vielfaure, « Les chemins de la persuasion, J.-N. Kapferer [compte-rendu] », Communication & Langages, no 38,‎ , p. 127 (lire en ligne)
  • Vance Packard et Marcel Bleustein-Blanchet (preface) (trad. de l'anglais par Hélène Claireau), La persuasion clandestine [« The hidden persuaders »], Paris, Calmann-Levy, (1re éd. 1957)
    • A. S., « Vance Packard. — La persuasion clandestine [compte-rendu] », Population, nos 14-1,‎ , p. 164


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Articles connexesModifier

Notes et référencesModifier

  1. Denis Huisman, Le dire et le faire, Sedes, 1983
  2. De l’Esprit géométrique et de l’Art de persuader, (1657), Pascal, Géom. II
  3. Olivier Reboul, Introduction à la rhétorique, Paris, PUF, , p. 88.
  4. a et b Jean Le Rond d' Alembert, Mélanges de littérature et de philosophie, .
  5. Joseph Joubert, Extrait des Pensées
  6. Hécube, Euridipe, vers 424 av. J.-C.
  7. a et b Bellenger 1996.
  8. Rhétorique, respectivement I.1.3, I.2.4, I.2.5.