Robert Rogers Blake
Robert Rogers Blake, né le et mort le , est un professeur à l'université d'Austin au Texas, et essayiste américain, qui, avec Jane Srygley Mouton (1930-1984), a inventé et développé la grille managériale Blake et Mouton[1]
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Biographie modifier
Il a un doctorat en psychologie industrielle[2].
Avec Jane Srygley Mouton (1930-1984), ils ont appliqué leur paradigme à :
- Le management et le leadership ;
- La culture d'entreprise ;
- La vente ;
- Le mariage ;
- La culture d'équipe.
Les deux dimensions du management (1964) modifier
Se basant sur les résultats obtenus par Rensis Likert — quatre styles de management se déployant sur un continuum linéaire — Robert Blake et Jane Mouton imaginent de les représenter sur deux axes orthogonaux[3],[4],[5].
Le darwinisme de l'entreprise (1966) modifier
Trois styles ponctuant son évolution[6]:
- Autocratique (9,1)
- Bureaucratique (5,5)
- Dynamique (9,9)
Les deux dimensions de la vente (1970) modifier
Blake et Mouton ont également appliqué leur paradigme à la vente. Il y a alors deux grilles : celle du vendeur et celle de l'acheteur. La vente résulte de l'interaction des deux, le style de vente qui maximise les chances de réussite étant le style 9,9
La grille du vendeur modifier
Le vendeur a deux préoccupations :
- l'intérêt pour la réalisation de la vente
- l'intérêt pour le client
ce qui lui donne la possibilité d'adopter cinq styles[7] :
- Le vendeur agressif
- Le vendeur philanthrope
- Le vendeur indifférent
- Le vendeur routinier
- Le bon vendeur (Problem-Solving Orientation)
La grille du client ou de l'acheteur modifier
Le client ou l'acheteur également, avec cinq styles possibles (avec une terminologie qui a beaucoup évolué en quarante ans) :
- Acheteur sur la défensive
- Acheteur crédule
- Acheteur indifférent
- Acheteur sur image de marque et références
- Acheteur averti[8]. (Solution Purchaser)
Efficacité des styles de vente modifier
La rencontre du vendeur et du client[9],[10]. Le vendeur est là pour former l'acheteur à être un bon (sound) acheteur
La grille du mariage (1971) modifier
La « Marriage Grid »,
Le Cube de la critique constructive (1978) modifier
Une méthodologie du débriefing. The Critique Cube[11].
Synergogy (1984) modifier
Comment apprendre ensemble.
La 3e dimension du management (1985) modifier
C'est la culture de l'organisation[12]
Les sept cultures d'équipe (1987) modifier
Un livre : Culture d'équipe. La grille des équipes gagnantes,
Avec le temps, l'analyse de Blake et de Mouton s'affine et ils distinguent sept styles[Quoi ?].
Ils introduisent sous le nom de « motivation » un facteur explicatif de la genèse des styles chez chacun.
Bibliographie (sélection) modifier
- Années 1960
- Robert Blake, Jane Mouton, Les deux dimensions du management, Les Éditions d'organisation, 1964.
- (en) Robert Blake, Warren Avis, Jane Srygley Mouton, Corporate Darwinism; an Evolutionary Perspective on Organizing Work in the Dynamic Corporation, Gulf Publishing, 1969
- Warren Avis, Robert R. Blake, Jane S. Mouton, "Corporate Darwinism: An Evolutionary Perspective on Organizing Work in the Dynamic Corporation", Gulf Publishing Company, 1969.
- Années 1970
- Robert Blake, Jane Mouton, Les deux dimensions de la vente, Les Éditions d'Organisation, 1971.
- (en) Jane Mouton, Robert Blake, The Marriage Grid, McGraw-Hill, 1971.
- Robert Blake, Warren Avis, Jane Mouton, Faites le diagnostic de votre employeur (Corporate Darwinism), Les éditions d'organisation, 1974.
- Robert Blake, Jane Mouton, Les deux dimensions du management, 2e édition, , Les Éditions d'organisation, 1978.
- (en) Robert Blake, Jane Mouton, Making Experience Work. The Grid Approach to Critique, 1978
- Années 1980
- (en) Robert Blake, Jane Mouton, The Grid for Sales Excellence, MGraw-Hill, 1980
- Robert R. Blake, Jane Mouton, Robert Allen, Culture d'équipe. Team Building. La grille des équipes gagnantes, Les Éditions d'organisation, 1988.
Notes et références modifier
- « La grille managériale », in Nicole Aubert, Jean-Pierre Gruère, Lak Jabès, Hervé Laroche, Sandra Enlart, Management. Aspects humains et organisationnels, [1991], 9e éd. PUF, 2010, p. 622-623.
- Biographie sur la notice Sudoc [1].
- « Les travaux de Blake et Mouton : les types de leadership » dans : Nicole Aubert, Jean-Pierre Gruère, Jak Jabès, Hervé Laroche, Sandra Enlart, Management. Aspects humains et organisationnels, (1991), 9e éd. PUF, 2010, p. 382-384.
- Christian Thuderoz, Histoire et sociologie du management, PPUR, 2006, p. 144-148.
- Walter Natemeyer, Paul Hersey, Classics of Organizational Behavior, 4e édition, 2011, p. 308-322
- Faites le diagnostic de votre employeur, 1974
- « La stratégie fondée sur la grille » dans : Les deux dimensions de la vente, 1971, p. 22-24
- Grille du client », dans : Les deux dImensions de la vente, 1971, p. 27-30
- p. 31-32
- p. 16, The Grid for Sales Excellence, 2nd edit, 1980
- Making Experience Work, 1978, p. 112
- « La troisième dimension du management » dans : Nicole Aubert, Jean-Pierre Gruère, Lak Jabès, Hervé Laroche, Sandra Enlart, Management. Aspects humains et organisationnels, (1991), 9e éd. PUF, 2010, p. 411.
Annexes modifier
Articles connexes modifier
Liens externes modifier
